A B2B marketing játékszabályainak semmi köze a B2C játékszabályaihoz. Szeretnél felzárkózni? Ebben a cikkben elmondjuk, milyen kihívásokkal kell megbirkóznod, valamint milyen stratégiák és eszközök segíthetnek neked.
A B2B digitális marketing (business to business) esetében egy nagyon konkrét vásárlási szokásokkal, sokkal hosszabb értékesítési ciklusokkal és nagyon speciális igényekkel rendelkező célcsoporttal állunk szemben. Ez azt jelenti, hogy marketingstratégiáinknak más szabályokhoz kell igazodniuk.
B2B marketing: főbb jellemzők
A tehát B2B azt jelenti, hogy business to business. Ez azt jelenti, hogy a termékek és szolgáltatások vállalatok közötti értékesítésére törekszik, nem pedig közvetlenül a fogyasztónak, mint ahogyan az a B2C marketing (business to consumer) esetében történik.
De mit is jelent ez valójában? Számos definíció létezik, amely megmagyarázza, de használjuk ezt a Salesforce-tól származó definíciót: A B2B marketing olyan üzleti gyakorlat, amelynek során egy vállalkozás a termékeit vagy szolgáltatásait a lehetséges vásárlók számára értékesíti. A B2B marketing abban különbözik a B2C-től, hogy az egyéni fogyasztók helyett kizárólag más vállalatokra összpontosít.
Mivel vállalatokra irányul, a B2B digitális marketingstratégiák egy sor eltérő vonást mutatnak:
Vásárlási motiváció: a vállalatokat objektív tényezők motiválják, mint például a nyereségesség vagy a termelékenység.
Célpont: a B2B közönség nagyon célzott, ezért nehezebb elérni.
Megközelítés: ahhoz, hogy a B2B közönséget meggyőzzük a vásárlásról, mély és részletes megközelítést kell alkalmaznunk, amely kiemeli a termék vagy szolgáltatás hasznosságát és előnyeit.
Vásárlási ciklus: az értékesítési folyamat hosszabb és nagyobb léptékű, tekintettel arra, hogy a vállalatok vásárlási döntése előre megfontoltabb.
B2B marketing kihívások
Minőségi leadek generálásaés megfelelő CTA-k
A B2B leadszerzésben a minőség a mennyiséggel szemben a fő szabály. Ennek eléréséhez kulcsfontosságú a célközönség jó ismerete és olyan személyre szabott kampányok létrehozása, amelyek közvetlenül kapcsolódnak hozzájuk. Ez lehetővé teszi, hogy szilárd kapcsolatokat építsen ki, és hatékony kommunikációs csatornát hozzon létre a célközönséggel.
Számítsuk ki a marketingtevékenységek megtérülését
Minden marketingcsapat sok időt szentel annak, hogy megmutassa, hogy az általuk végzett akciók a kívánt eredményeket hozzák, és hogy emellett pozitív hatást gyakorolnak a vállalatra (megtérülés). Ez nem könnyű feladat, tekintve, hogy adatokat kell gyűjteni, értelmezni és olyan döntéseket kell hozni, amelyek a helyes irányba terelnek.
A megfelelő eszközök használata és az összes információ integrálása kulcsfontosságú a minőségi adatok megszerzéséhez, értelmezéséhez, majd a vállalat kulcskérdéseire való válaszadáshoz.
A Tableau például egy olyan elemzési platform, amely lehetővé teszi a marketingadatok egyetlen platformon történő egyesítését, és elemzi azokat, hogy értékes és feldolgozható információkhoz jusson. A Tableau műszerfalai segítenek a marketingcsapatoknak abban, hogy bizonyítékokon alapuló döntéseket hozzanak, és kiszámítsák a befektetéseik megtérülését.
A marketing és az értékesítés munkájának összehangolása
A marketing és az értékesítési részlegek egyre többet dolgoznak együtt, tekintettel arra, hogy ha összehangolják őket, javul az üzleti teljesítmény, nő a vállalat bevételeinek összege, és az ügyfélélmény sokkal kielégítőbb.
A marketingcsapatnak támogatnia kell az értékesítési csapatot a vásárlási ciklus különböző fázisaiban azzal a céllal, hogy több olyan leadet szerezzen, akik az út végén megvásárolják a terméket vagy szolgáltatást. Ahogy a vásárlási folyamatok egyre bonyolultabbá válnak, a két rész közötti együttműködés még fontosabbá válik.
A megfelelő technológia integrálása
A megfelelő eszközök megléte sokat számíthat; ebben a cikkben megnézzük, hogy a technológia milyen fontos szerepet játszik a B2B marketingben. Ugyanakkor azt sem szabad elfelejtenünk, hogy a nem megfelelő szoftverek megléte vagy helytelen bevezetése költséges hiba lehet.
A problémák elkerülése érdekében fontos, hogy időt szánjunk a kutatásra, és mindenekelőtt olyan szakemberek tanácsait vegyük igénybe, akik ismerik a piacon jelenlévő megoldásokat, és tudják, hogyan lehet felismerni, hogy melyik alkalmazkodik a legjobban a vállalat konkrét igényeihez. Ezenkívül ők vezethetik a bevezetést, hogy elérjék az eszköz optimális működését, és biztosítsák, hogy az egész csapat képes legyen magabiztosan használni azt.
B2B marketing stratégia
Amikor egy B2B marketingstratégiát tervezünk, 360º-os látásmódot kell alkalmaznunk, és legalább két alapvető módszert kell használnunk, az Inbound marketingről és a fiókalapú marketinget (ABM).
Az Inbound Marketing olyan tartalmakat biztosít, amelyek nagyszámú felhasználót vonzanak és vonzanak; az ABM révén a marketing és az értékesítés együtt dolgozik a konkrét akciók kiválasztásán és javaslattételén, amelyek segítenek az üzleti szinten nagy érdeklődéssel bíró potenciális ügyfelek megragadásában.
Hogy tovább vizsgáljuk az egyes funkciókat, az Inbound olyan tartalmat hoz létre, amely felkelti a felhasználó érdeklődését, ápolja azt, és végül ügyféllé és szószólóvá alakítja. Az ABM ezzel szemben sokkal specifikusabb. A tevékenységek a magas értékű, korábban azonosított ügyfelekre irányulnak, és rendkívül személyre szabott tartalmat kínálnak nekik.
Hogy megértsük: ez olyan, mintha egy olyan helyen horgásznánk, ahol rengeteg hal van, még olyanok is, amelyeket nem akarunk (inbound), és csalival kizárólag azokra koncentrálnánk, amelyek érdekelnek minket (ABM).
Miért kell mindkettőt használnunk egy B2B digitális marketingstratégiában? Ha csak az inbound marketinget alkalmazzuk, akkor nagyszerű lehetőségeket hagyhatunk veszni, mert nem fordítunk elég figyelmet a legértékesebb leadekre. Másrészt pedig, ha csak ABM-mel dolgozunk, elveszítjük az esélyt, hogy egy másik típusú felhasználót generáljunk, akiben megvan a potenciál, hogy jó lead legyen.
Ezért mindkét módszertannal egyszerre kell dolgoznunk. Mindkettő kiegészíti egymást, tekintve, hogy az Inbound Marketing az ABM tölcsérbe táplálja.
Marketing és technológia a B2B szolgálatában
A B2B digitális marketinghez a megfelelő eszközökre van szükségünk. Lehetetlen lenne megvalósítani egy inbound marketing stratégiát marketingautomatizálási platform nélkül, vagy elindítani egy ABM kampányt egy nagy értékű ügyfélhez CRM nélkül.
Marketingautomatizálás
A tölcsér minden egyes részében az összes marketingakciót megszervezni gyakorlatilag lehetetlen, ha nincs segítségünkre a technológia. Ezért van a marketingautomatizálás, amely abból áll, hogy szoftverek segítségével automatizáljuk a marketingtevékenységeket. Ez különösen hasznos a tartalom ápolásához olyan leadek számára, akik még nem készültek fel a vásárlásra, és apránként meggyőzni őket.
Melyek a marketingautomatizálás előnyei?
Az adatok kezelésének, elemzésének, fókuszálásának és helyes felhasználásának képessége már alapvető eszközzé vált. A marketingben ezek az információk lehetővé teszik, hogy megtudjuk, milyen tartalom a leghatékonyabb az értékesítési ciklus egyes lépéseiben, hogyan javíthatjuk az ügyfélkapcsolat-kezelő rendszerekbe történő befektetéseket stb.
Ezért a CRM lehetővé teszi számunkra, hogy a fogyasztókkal való interakció minden egyes lépését regisztráljuk a különböző csatornákon, és részletes információkat kapjunk a vásárlási előzményekről, a személyes adatokról, sőt a viselkedési mintákról is.
Javítja az ügyfélszolgálatot, segít megtartani az ügyfeleket, javítja az értékesítést, növeli az átláthatóságot stb.
Integrációs szoftver
A sok összekapcsolandó pont és a használandó eszközök miatt alapvető fontosságú egy olyan rendszer amely minden rendszert igyekszik összekapcsolni, hogy garantálja a vállalat összes adatának cseréjét és felhasználását.
Ez lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy hatékonyabbak legyenek, maximalizálják erőforrásaikat, és pénzt takarítsanak meg közép- és hosszú távon egyaránt.
Mint látható, a B2B digitális marketing egy sor nagyon összetett módszertan, stratégia, intézkedés és eszköz összehangolását igényli. Ezért javasoljuk mindig a B2B piacon tapasztalattal rendelkező szakértők segítségét és tanácsát, akik megolsást kínálnak az üzleti célok áttekintéséhez.
